Etiqueta: Marketing B2B

En estos meses de pandemia, las empresas se han visto obligadas a digitalizarse. Hoy ya se han asentado muchos de los cambios implementados aunque las empresas B2B siguen buscando una mayor optimización de sus procesos, herramientas y organización. 

El teletrabajo y la limitación de las interacciones sociales y profesionales “en vivo” han provocado un aumento masivo de las interacciones digitales con el objetivo de mantener una comunicación eficaz con prescriptores y clientes. 

Por ello, la estrategia de marketing B2B se enfrenta a nuevos desafíos. A continuación, recopilamos los cinco puntos más relevantes a tener en cuenta, en base al informe de Salesforce de finales de 2020. 

Atraer a los clientes en tiempo real

A medida que las empresas buscan conectarse y generar confianza en tiempos de incertidumbre, la experiencia del usuario, ya sea cliente final, distribuidor, instalador o prescriptor, se ha vuelto más importante que nunca. Un estudio previo de Salesforce, de junio de 2019, aseguraba que el 84% de los clientes cree que la experiencia que brinda una empresa es tan importante como sus productos y servicios, frente al 80% en 2018.

Pero el cambio de mentalidad y la ejecución son dos cosas muy diferentes, y muchos profesionales tienen dificultades para adaptar las operaciones a las aspiraciones. Para lograr una experiencia digital positiva y personalizada, necesitamos aportar respuestas en tiempo real, de manera práctica, sencilla e innovadora. 

Innovar, innovar, innovar

La innovación significa fundamentalmente anticiparse a nuevas necesidades o responder mejor que otros a necesidades existentes. Algo fundamental en estos momentos. 

No se trata solo de innovación en producto o servicio, se trata de adaptar los procesos internos de manera a ser capaces de reaccionar de forma eficiente a los cambios que sufre el mercado. Es hora de implementar nuevas herramientas que nos permitan analizar resultados en cada área. 

Incorporar un CRM, más o menos sofisticado, puede marcar una gran diferencia para el equipo de ventas. En marketing, tomar el tiempo de definir objetivos claros y medibles, implementar correctamente los criterios de evaluación y hacer un seguimiento de las acciones implementadas asegura una mayor eficiencia y un mejor retorno. 

Comuniquemos más y mejor, en todos aquellos canales a los que tenemos acceso y que son relevantes para nuestros targets. Midamos resultados para poder optimizar los planes de acción.

Crear recorridos coherentes y creativos para los clientes en todos los canales y dispositivos

Los profesionales del marketing reconocen que alcanzar sus objetivos será un reto. Hay que unificar y operativizar los datos de los clientes, para crear los recorridos cohesivos que los clientes necesitan, en tiempo real.

La transformación del marketing implica más que una colaboración mejorada y formas adicionales de conexión. Durante el 2020, los objetivos se centraron en tomar medidas para impulsar la segmentación y personalización de la audiencia. 

Hoy, las experiencias digitales se centran en los puntos de contacto individuales. Hay que atender las inquietudes personales y ofrecer experiencias a medida, independientemente del proceso global. 

Unificación de las fuentes de datos de los clientes

Hoy en día, los clientes buscan más y nuevos tipos de información sobre las marcas a través de más y nuevos tipos de canales. Ahora más que nunca, es fundamental comprender el recorrido completo que realizan los usuarios, desde el momento en que un cliente potencial descubre la marca hasta que publica una reseña favorable. 

Para ello, es imprescindible centralizar la base de datos y unificar información sobre nuestros clientes en una misma plataforma, como Suite CRM. Es importante primero definir qué datos necesitamos y son relevantes para la empresa. 

Una vez que recabemos datos y los tengamos almacenados de forma organizada, podremos sacarles el mayor provecho para automatizar tareas, hacer campañas de márketing, comunicarnos con nuestros clientes y hasta realizar formularios personalizados.

Compartir una visión unificada de los datos de los clientes en todas las unidades de negocio 

Las interacciones interdepartamentales se han vuelto un elemento clave para la sistematización de procesos. En el entorno B2B, es especialmente importante que los equipos de marketing y ventas compartan una visión unificada tanto de los datos de los clientes, como de los procesos y objetivos. La táctica varía pero la estrategia debe ser siempre común y compartida.

El horizonte: Ofrecer experiencias digitales significativas para lograr conversiones valiosas

Estos son solo algunos de los desafíos que los profesionales del sector consultados por Salesforce han identificado, como líneas de acción a seguir para optimizar y mejorar de forma continua sus estrategias de marketing B2B.

Nuestro horizonte debe estar puesto en acercarnos cada vez más a nuestros clientes y ofrecerles experiencias dinámicas y significativas, que se traduzcan en conversiones valiosas para la marca. 

De esta manera, iniciativas sencillas, como puede ser optimizar la base de datos, establecer y optimizar procesos recurrentes, utilizar las analíticas para entender de dónde viene el tráfico de la página web, entre otras, siempre tienen un gran impacto.

Desde ZEKLUU, nuestro objetivo es ayudar a idear, diseñar e implementar la estrategia de marketing, las acciones, recursos y herramientas que mejor se ajusten al nivel de desarrollo, el tamaño y los recursos de cada empresa, para así potenciar su marca de la mejor manera.

Si deseas más información, contáctanos aquí.

2020 ha acabado de confirmar las redes sociales y los dispositivos móviles como herramientas fundamentales no solo en el marketing digital, sino en el conjunto del proceso comercial B2B. Compartimos datos clave sobre tendencias digitales en España y Francia.

Según el informe anual Digital 2021 publicado por Hootsuite, el número total de usuarios de Internet se eleva ya hasta los 4.660 millones. De ellos, un 90% (4.200 millones) emplean redes sociales, un crecimiento interanual de un 13%.

Mercado Español y Mercado Francés: similitudes y diferencias

Tanto en Francia como en España, el 91% de la población es usuaria de internet, siendo un 80% de los internautas españoles usuarios activos en redes sociales (37,40 millones de personas) contra un 75% en Francia, con un crecimiento de un 28% y un 13% respectivamente a lo largo del 2020.

IMPORTANTE: Un 34,8% de los internautas españoles utiliza las redes sociales por razones laborales contra un 25,4% en Francia.

En España, de media, cada internauta de 16 a 64 años dispone de ocho cuentas en redes sociales distintas (algo menos de siete en Francia).

Es por lo tanto importante escoger cuidadosamente las redes en las que queremos que nuestra marca esté presente de manera a optimizar resultados y rentabilizar la inversión.

Lo fundamental: tomar el tiempo de definir objetivos y targets para decidir en cuáles estar y en cuáles no, así como criterios de valoración de resultados, algo que a menudo olvidamos debido a la presión del día a día y la escasez de recursos internos.

Podremos así definir el rol que debe jugar cada red social en nuestra estrategia de marca de manera a generar más que simple visibilidad y conseguir, cómo, por ejemplo, generar tráfico a nuestra web, recoger leads, recoger información sobre el mercado, aumentar descargas de un documento concreto, etc.

Somos expertos en comunicación B2B y estrategias internacionales. Contáctanos y te daremos apoyo para sacar el máximo partido a tus redes sociales.

Por qué nuestra web debe ser responsive.

En algunos mercados B2B, todavía es habitual ver páginas webs, newsletters, etc cuyo diseño no se adapta a los dispositivos móviles.

Es un hecho, en España, el 93% de los usuarios accede a internet a través de un dispositivo móvil, un 86% en Francia.

Y, para acabar de rematar el dato, en España, el 50% del tráfico a páginas web a través de buscadores se hizo desde teléfonos móviles (crecimiento de 3 puntos comparado con el año anterior) contra un 45,9% desde ordenadores de sobremesa o portátiles y solo un 3% desde Tablets.

En Francia, los teléfonos móviles también proporcionan una parte significativa y creciente del tráfico a buscadores, un 45% (+5 puntos con respecto al año anterior), frente al 50% todavía aportado por los ordenadores de sobremesa o portátiles.

Estos datos demuestran que el carácter responsive de contenidos y páginas web a formatos móviles es crítico si no queremos desconectarnos de una parte importante del mercado.

El canal digital es el primer medio de información sobre marcas

Por otra parte, 2020 ha confirmado que el canal digital es ya la primera fuente de los usuarios para obtener información de una marca o investigar sobre nuevas.

Destacan dos elementos:

• Descubrimiento de nuevas marcas: el SEO es clave

A la hora de descubrir marcas, las fuentes son múltiples pero el buscador es la más usada por los internautas españoles: casi un 40% de los internautas encuentra nuevas marcas mediante buscadores online, un 37,3% lo hace mediante recomendación personal, un 36,4% mediante anuncios en televisión (36,4%) y solo un 25 % mediante anuncios en otras páginas web, siendo los menos frecuentes catálogos, webs comparativas de productos o comentarios en redes sociales.

En Francia, destacan los buscadores como fuente de descubrimiento para más del 42% de los internautas, seguidos por la recomendación personal y las muestras de producto para el 29% y las tiendas online para el 26%. Los anuncios en TV, reyes en una época no tan lejana, quedan lejos, con un 23%.

Resulta pues primordial aparecer bien posicionado en las búsquedas y, para ello, es necesario trabajar el SEO. Contáctanos si deseas apoyo en este área.

• Redes sociales, mucho más que sólo una vitrina

Por otra parte, las redes sociales ocupan la 3ª posición en los medios usados por los internautas españoles a la hora de buscar información sobre una marca, producto o servicio, ya que un 41,7% de ellos las usa con este fin, por detrás de los buscadores (61,9%) y casi tanto como las webs corporativas (42%).

En Francia, también dominan los buscadores como primer canal de información sobre marcas, productos o servicios, usados por un 62,2% de los internautas con este fin, seguidos por las webs corporativas (usadas por un 33,7% de ellos), las páginas de valoración de consumidores “consumer reviews” (32,2%) y, en menor medida, las redes sociales (28%) junto con páginas de comparación de precios.

Estas cifras evidencian que, para el usuario, las redes sociales ya no son un simple accesorio, sino que se han convertido en un canal más de información sobre la marca, como lo es la página web.

LINKEDIN: la red B2B por excelencia

Dentro de la multitud de redes sociales existentes, Linkedin sigue confirmándose como la red social ideal para los profesionales. España ya cuenta con un total de 14 millones de usuarios, mientras que en Francia este dato alcanza los 21 millones. Si bien en ella dominan los perfiles personales, las páginas de empresa siguen ofreciendo un gran potencial inexplotado.

Según The Lab FoundationINc, pese a que solo un 0,59% de los posts publicados en Linkedin proceden de páginas de empresa, estos generan un 10% de los leads totales. Un resultado muy superior al de las publicaciones en perfiles personales.

Asimismo, el mismo estudio apunta que, en negocios B2B, el 80% de los leads conseguidos a través de las redes sociales proceden de Linkedin, contra el 12% en Twitter y el 7% en Facebook. Estos datos, junto al crecimiento evidente de usuarios durante 2020, demuestran que es una red que ofrece resultados muy destacados, mientras requiere una inversión en contenido probablemente menor que otras redes.

Conclusiones

El teléfono móvil ya tiene un uso mayoritario y los soportes y contenidos de la marca deben ser desarrollados de forma óptima para ese medio.

Las redes sociales deben ser tratadas no como vitrina sino como parte integrante de la estrategia de comunicación de la marca, con objetivos claros y medibles de conversión.

La digitalización ha pasado de ser un área de oportunidad a máxima prioridad en el ámbito B2B, un hecho acrecentado por la pandemia. En Zekluu os ofrecemos nuestra experiencia y conocimiento en marketing digital y comunicación B2B, así como nuestra visión internacional, para activar una comunicación adaptada a una realidad en constante cambio. Si buscas potenciar tu estrategia digital, ¡contáctanos!

Fuentes: Hootsuite Informe 2021, The Lab FoundationINc

¡No hay duda! La pandemia de la Covid-19 ha generado muchos cambios, y todavía se producirán más. Sobreponernos a la distancia y comprender las nuevas necesidades de nuestros clientes, mantener con ellos un contacto fluido y recurrente, aportarles respuestas y alternativas, potenciando la visibilidad de nuestra marca, se ha convertido en clave para la supervivencia de la empresa.
En el ámbito B2B, la digitalización era un área de oportunidad; ahora es máxima prioridad.

Reflexión, análisis y ambición

• Analicemos nuestros recursos y procesos con el objetivo de diseñar acciones de marketing y comunicación que mejoren nuestra eficiencia comercial. El marketing B2B requiere un profundo conocimiento del proceso comercial. ¿Quién es el prescriptor de nuestro producto o servicio? ¿Dónde lo puedo encontrar y cómo genero su interés? ¿En qué medios comunican nuestros competidores? Comprobarlo nos servirá para identificar canales de comunicación posiblemente relevantes para nuestra marca y valorar cuán importantes pueden ser para nuestra estrategia.

• En un momento de estancamiento del mercado nacional, diversifiquémonos. Sé que mi producto es relevante e interesante para otros mercados, ¿cómo puedo comunicar allí? Mi marca ya tiene cierta presencia internacional, ¿hay medios sectoriales, portales profesionales, eventos online a través de los cuales puedo a la vez ganar notoriedad y generar leads B2B? Hay numerosas plataformas B2B sectoriales que permiten presentar nuestros productos o realizaciones y recoger leads de forma automática. Puede ser particularmente interesante en mercados export, en los que nuestro equipo de venta no está tan implantado y nuestra marca debe ganar notoriedad.

ZEKLUU tiene experiencia en diversos mercados europeos, siendo particularmente experta en el mercado francés. Podemos ayudarte en tu proceso de desarrollo internacional: contáctanos

¡Revisemos los fundamentos… y perdamos la timidez!

Ser visible es, más que nunca, imprescindible para nuestra marca. En tiempos de limitación de desplazamientos y de distanciación social, celebremos el hecho de tener ya cierta presencia digital y potenciémosla.
¿Cómo lo podemos hacer? Por ejemplo, replanteándonos la estrategia en aquellos canales en los que no dependemos de nadie: página web, redes sociales, nuestras bases de datos.

• Saquemos máximo partido a nuestra página web: es nuestra principal vitrina. Debe ser funcional, de fácil acceso, informativa y a la vez inspiradora y, sobre todo, debe estar concebida para atraer tráfico de calidad, inspirar confianza y generar contactos comerciales. ¿Nuestros clientes potenciales ven nuestra web? ¿Nos está llegando tráfico? Analicémoslo. Si no es el caso, ¿cómo podemos aumentarlo? ¿Nuestra web está pensada para recoger datos? ¿Descargamos y tratamos eficazmente los leads que nos proporciona? ¿Qué podríamos hacer para recoger más y para tratarlos de forma más eficiente? Si crees que esta discusión puede ser de valor para ti, tengámosla juntos.

• ¿Cuáles son las palabras clave usadas por mis clientes potenciales? Probablemente o no las conocemos o no las estamos trabajando de forma óptima, razón por la cual limitamos el tráfico a nuestra página web. En entorno B2B, un buen análisis de palabras clave es probablemente una de las acciones más económicas y, a la vez, con mayor retorno de inversión, si se utiliza para optimizar la arquitectura web y como parte de una estrategia SEO sólida. Si todavía no lo has hecho o lo hiciste hace ya un tiempo, podemos ayudarte.

• Redes sociales: cuál escoger, ¿una? ¿todas? ¿Estamos en las que realmente nos interesan? ¿Podemos concentrar recursos para ganar impacto? ¿Creamos contenido de valor y sinergias con nuestra página web? Las redes sociales pueden ser una vitrina generadora de negocio, pero también pueden consumir mucho más de lo que aportan. Definamos una estrategia, pensando en el medio plazo.

• Bases de datos y email marketing: seguramente disponemos de una gran cantidad de contactos recogidos por el equipo comercial en ferias y eventos o llegados a través del formulario de contacto de la página web. Desgraciadamente, una lista de contactos no es una base de datos si no la trabajamos adecuadamente. ¿Usamos el e-mailing como estrategia de comunicación? ¿Mantenemos a nuestros contactos informados de las novedades más relevantes? ¿Cumplimos con la RGDP? ¿Hemos diseñado una estrategia que nos permita despertar y mantener su interés, con el objetivo último de informar, vender, fidelizar…? Si deseas saber más sobre este tema, contáctanos aquí.

En conclusión, para la empresa B2B, la digitalización era un área de oportunidad; ahora es máxima prioridad. No siempre es necesario cambiarlo todo para mejorar nuestra eficiencia, pero siempre es fundamental conocer nuestras fortalezas y debilidades de cara a establecer el plan de acción que potenciará las primeras y reducirá las segundas.

Contáctanos y te ayudaremos en esa reflexión.

Debido a la incertidumbre que genera la situación actual, las empresas deben actuar no solamente pensando en parar los golpes de hoy, sino enfocándose en propiciar la recuperación del mañana. Más que nunca, resistirán aquellas que tengan visión a largo plazo y capacidad de adaptación, aunque el fin del confinamiento probablemente no signifique una aceleración inmediata.

La actividad digital va a seguir creciendo: la presencia en internet, que ya es fundamental, se convierte en crítica para todos los sectores.

Mantener el contacto con clientes y prescriptores, adaptar el mensaje, estar presentes en los canales de comunicación que aseguran ahora visibilidad a nuestra marca y línea directa con nuestros mercados, es fundamental. Seguir transmitiendo confianza, eficiencia, profesionalidad, también.

Según una estadística publicada en 2019 por Eurostat, solo un 32 % de las empresas del sector de la construcción de la Unión Europea están presentes en redes sociales, frente a un 44 % de las empresas del ámbito industrial o un 58 % de las compañías del sector del Retail. Muy lejos del 81% de las empresas del sector del alojamiento turístico (hostelería y otros). También suele ser más limitada y menos interactiva su página web, a pesar de ser esta una herramienta clave en la estrategia de las marcas B2B hoy en día.

Si bien las diferencias fluctúan dependiendo de los países, el ámbito de la construcción y de la arquitectura dispone claramente de margen de mejora en ese ámbito digital.

Las redes sociales ofrecen multitud de aplicaciones en el ámbito B2B, desde canal directo de comunicación con clientes y prescriptores a plataforma de servicio al cliente, o a potente vector de formación.

Una página web eficiente y eficaz es aquella que forma parte íntegra de tu estrategia, que está pensada para conseguir unos objetivos concretos, relevantes para tu negocio y te permite evaluar resultados.

Os ofrecemos nuestra experiencia y conocimiento en marketing digital y comunicación B2B, así como nuestra visión internacional, para activar una comunicación adaptada a una realidad en constante cambio.

Si buscas potenciar la visibilidad de tu marca, ¡contáctanos!

Una estrategia de marketing B2B, para ser efectiva, debería:

• Tener identificados todos los actores del proceso comercial y, particularmente, los prescriptores implicados.
• Generar oportunidades y contactos comerciales calificados (leads), más allá de construir notoriedad e imagen de marca.

En Zekluu, partimos de los objetivos de negocio de nuestros clientes para definir la estrategia más adecuada y establecer el plan de acción.

Listamos a continuación algunas de las áreas de mejora que identificamos con mayor frecuencia, particularmente en el sector de la arquitectura y construcción, pero también entre fabricantes del sector de la iluminación y de la eficiencia energética, aunque puede haber muchas otras:

• La página web debe ser considerada como el primer y principal canal de comunicación de la marca: optimizarla es prioritario. Un buen estudio SEO permite definir la mejor arquitectura web y aumentar significativamente el tráfico calificado a nuestra página. ¿Estás interesado en analizar la eficiencia SEO de tu página web? Contáctanos si deseas más información

• El contenido de la web debe estar orientado a satisfacer rápidamente las necesidades y consultas del prospecto, incitándole a que nos deje sus datos. Invertir en contenido relevante y en estrategias de captación de datos sale muy a cuenta (landings, formularios, newsletters, etc). ¿Buscas optimizar el contenido de tu web o desarrollar una estrategia de captación de datos? Contáctanos para más información

• Integrar acciones de marketing directo vía medios sectoriales especializados puede ser muy útil para ganar notoriedad e introducirse en mercados nuevos o export. ¿Tu objetivo es desarrollar la presencia de tu marca fuera del mercado nacional, ya sea en Francia o en el resto de Europa? ¿Buscas bases de datos segmentadas? Contáctanos

En Zekluu, somos un equipo experto en marketing B2B y comunicación. Damos apoyo a empresas con vocación exportadora o presencia internacional, y les ayudamos a potenciar su visibilidad, definir su mensaje y desarrollar su negocio.

Diseñamos y ejecutamos para nuestros clientes tanto acciones puntuales como planes a medio y largo plazo, identificando y comunicando con los actores clave de sus mercados, desde el Prescriptor al Comprador. No dudes en contactarnos para cualquier necesidad relacionada con el marketing B2B.