Les catalogues, brochures et autres fiches produits sont des outils très efficaces d’interaction avec les prescripteurs, installateurs ou clients de votre marque, actuels ou potentiels. Ils doivent donc être conçus de manière à vous aider à générer une conversation autour de l’expertise de votre entreprise et de vos équipes, au-delà d’une simple discussion sur le produit.
Dans le secteur du B.T.P., l’auteur du projet, qu’il soit architecte, concepteur ou ingénieur, possède un grand pouvoir de prescription ou d’influence sur les décideurs. Le projet représente sa vision et il veut que la mise en œuvre se fasse avec les matériaux et les systèmes pris en compte lors de sa réflexion. Si un prescripteur cite une marque dans le mémoire de son projet, elle a de fortes chances d’être prise en compte au cours du processus d’achat.
L’objectif est donc de faire connaitre votre marque auprès des prescripteurs, de les sensibiliser aux défis de conception et de mise en œuvre auxquelles elle est en mesure de répondre, afin qu’ils la connaissent et puissent l’inclure dans ses projets.
D’où l’importance de donner aux équipes de vente et de prescription de la documentation commerciale pertinente, qui parle le même langage que celui de son lecteur-cible et lui prouve que la marque est capable de répondre à ses besoins. Sur le marché B2B, cela va donc au-delà du catalogue uniquement orienté produit.
Toute documentation partagée doit intéresser et interpeller le prescripteur. Elle doit montrer que la marque va répondre à ses besoins en termes de solutions et, aussi, de service. Qu’elle possède un vrai savoir-faire, mis en valeur par des réalisations concrètes. Le catalogue deviendra alors un élément que le professionnel voudra conserver comme document de référence, un outil utile et pertinent, pendant la conception ou la mise en œuvre, selon les cas.
Pour optimiser la conception de ces supports de communication, il est important de définir l’utilisation qu’on en fera ainsi que la cible à laquelle ils vont s’adresser.
Cela aidera à générer le contenu le plus pertinent, le ton le plus approprié, à définir le meilleur format et à augmenter son efficacité.
Par exemple :
? S’adresse-t-il à l’installateur, au designer ou à l’architecte ?
? Sera-t-il imprimé ou n’existera-t-il qu’en version numérique ?
? Dans quel contexte sera-t-il distribué ou partagé ? Par qui ?
? Voulons-nous l’utiliser comme un téléchargement à partager ou comme lead magnet lors de campagnes online ?
? Voulons-nous le positionner comme un catalogue prestigieux, un document de référence et de positionnement présentant la marque ou s’agit-il d’une compilation de projets ou d’une présentation d’applications dans un environnement spécifique, comme le secteur de l’hôtellerie ?
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