Étiquette : Marketing B2B

Dans ces mois de pandémie, les entreprises ont été contraintes de faire le choix du numérique. Aujourd’hui, de nombreux changements mis en œuvre ont déjà pris effet, même si les entreprises du secteur B2B cherchent encore à optimiser leurs processus, leurs outils et leur organisation. 

Le télétravail et la limitation des contacts sociaux et professionnels « en direct » ont augmenté massivement les interactions numériques comme moyen de maintenir une communication efficace avec les prescripteurs et les clients. 

La stratégie de marketing B2B est donc confrontée à de nouveaux défis. Voici les cinq points les plus importants à prendre en compte, d’après le rapport Salesforce de fin 2020.

Attirer l’attention des clients en temps réel

En un temps où les entreprises cherchent à instaurer du lien et de la confiance en cette époque incertaine, l’expérience utilisateur, qu’il s’agisse du client final, du revendeur, de l’installateur ou du prescripteur, est devenue plus importante que jamais. Une précédente étude de Salesforce datant de juin 2019 affirmait déjà que 84% des clients estiment que l’expérience offerte par une entreprise est aussi importante que ses produits et services, contre 80% en 2018.

Mais le changement d’état d’esprit et l’exécution sont deux choses très différentes, et de nombreux professionnels ont du mal à aligner les opérations sur les aspirations. Pour parvenir à une expérience numérique positive et personnalisée, nous devons fournir des réponses en temps réel, de manière pratique, simple et innovante. 

Innover, innover et encore innover

L’innovation consiste essentiellement à anticiper de nouveaux besoins ou à répondre mieux que d’autres aux besoins existants. Autant dire que c’est essentiel de nos jours. 

Il ne s’agit pas seulement d’innover en matière de produits ou de services, mais aussi d’adapter les processus internes afin de pouvoir réagir de manière adéquate aux variations du marché. Il est temps de mettre en place de nouveaux outils pour mieux travailler dans un environnement radicalement différent. Ils doivent également nous permettre d’analyser les résultats dans chaque domaine. La mise en œuvre et l’utilisation d’un CRM, plus ou moins sophistiqué, peut faire une grande différence pour l’équipe de vente. En marketing, prendre le temps de définir des objectifs clairs et mesurables, de mettre correctement en œuvre des critères d’évaluation et d’assurer le suivi des actions mises en œuvre permet une plus grande efficacité et un meilleur rendement. Communiquons plus et mieux, dans tous les secteurs auxquels nous avons accès et qui s’avèrent pertinents pour nos cibles. Mesurons les résultats afin d’optimiser les plans d’action.

Mettre en place des expériences clients cohérentes et créatives via les canaux et dispositifs

Les professionnels du marketing savent reconnaître les défis à relever pour réaliser leurs objectifs. Les données clients doivent être unifiées et opérationnalisées, afin de mettre en place des expériences cohérentes adaptées aux besoins du client, en temps réel.

La transformation du marketing implique davantage qu’une simple collaboration renforcée et des moyens supplémentaires de se connecter.

En 2020, l’accent a été mis sur les mesures à prendre pour favoriser la segmentation et la personnalisation de l’audience. 

Aujourd’hui, les expériences numériques se concentrent sur les points de contact individuels. Les préoccupations personnelles doivent être prises en compte et des expériences sur mesure doivent être proposées, indépendamment du processus global. 

Unification des sources de données clients

L’intelligence émotionnelle est une compétence essentielle. Aujourd’hui plus que jamais, il est indispensable de comprendre l’ensemble du parcours du client. La clé est de créer des expériences cohérentes, à partir du moment où un client potentiel découvre la marque jusqu’à la publication d’un avis favorable.

Partager une vision unifiée des données clients entre les unités commerciales

Le marketing multicanal n’est pas nouveau, mais il n’a jamais été aussi pertinent. Aujourd’hui, les clients recherchent toujours plus de nouveaux types d’informations sur les marques à travers des types de canaux de plus en plus nombreux. Ils attendent des entreprises qu’elles s’engagent avec eux de manière dynamique et personnalisée.

Les interactions inter-services sont devenues primordiales. Dans l’environnement B2B, il est particulièrement important que les équipes de marketing et de vente partagent une vision unifiée des données, processus et objectifs des clients. Les tactiques varient, mais la stratégie est commune et partagée.

L’horizon : offrir des expériences numériques significatives permettant des conversions intéressantes

Ce ne sont là que quelques-uns des défis que les professionnels du secteur interrogés par Salesforce ont identifiés comme des mesures à prendre pour optimiser et améliorer en permanence leurs stratégies de marketing B2B.

Nous devons nous efforcer de nous rapprocher de nos clients et de leur offrir des expériences dynamiques et significatives qui se traduisent par des conversions intéressantes pour la marque. 

Ainsi, des initiatives simples, telles que l’optimisation de la base de données, l’établissement et l’optimisation des processus récurrents, l’utilisation d’outils d’analyse pour comprendre d’où vient le trafic sur le site web, entre autres, ont toujours un grand impact et apportent une valeur ajoutée.

L’objectif de ZEKLUU est d’aider à concevoir, dessiner et mettre en œuvre la stratégie, les actions, les ressources et les outils marketing qui correspondent le mieux au niveau de développement, à la taille et aux ressources de chaque entreprise, afin de valoriser au mieux votre marque.

Pour plus d’informations, contactez-nous ici.

L’année 2020 le confirme: les réseaux sociaux et les dispositifs mobiles sont des outils fondamentaux, non seulement en marketing digital, mais aussi dans le processus commercial B2B dans son ensemble. Nous partageons avec vous les données essentielles sur les tendances numériques en France et en Espagne.

Selon le rapport annuel Digital 2021 publié par Hootsuite, le nombre total d’internautes s’élève à 4,61 milliards, dont 90 % (4,2 milliards) utilisent les réseaux sociaux, avec une croissance de 13 % par rapport à 2020.

Marché français et marché espagnol : similitudes et différences

En France comme en Espagne, 91 % de la population dispose d’un accès à internet. Si 75 % des internautes français sont actifs sur les réseaux sociaux, ils sont 80% en Espagne, en croissance de 13% et de 28% respectivement en 2020.

IMPORTANT : En France, 25,4 % des internautes utilisent les réseaux sociaux pour des raisons professionnelles, contre 34,8 % en Espagne.

Les internautes français disposent en moyenne de 6 comptes sur des réseaux sociaux, contre 8 comptes pour les internautes espagnols.

Il est donc fondamental de choisir judicieusement les réseaux sur lesquels votre marque doit être présente afin d’optimiser les résultats et de rentabiliser les investissements.

Ceci requiert de définir avec soin ses objectifs et ses cibles pour décider les réseaux sur lesquels votre présence est pertinente, et de déterminer les critères d’évaluation des résultats, élément souvent négligé en raison des contraintes quotidiennes et du manque de ressources internes.

Ainsi, vous pourrez définir le rôle que chaque réseau social doit jouer dans votre stratégie de communication afin de générer plus qu’une simple visibilité, mais aussi et surtout atteindre des objectifs concrets, comme par exemple générer du trafic vers votre site web, collecter des prospects, recueillir des informations sur le marché, augmenter les téléchargements d’un document spécifique, etc.

Nous sommes experts en communication B2B et en stratégies internationales. Contactez-nous pour obtenir plus d’informations. 

Pourquoi votre site web doit être adaptatif (responsive)

Sur certains marchés B2B, il est encore fréquent de voir des sites web, des bulletins d’information, etc. qui ne sont pas adaptés aux dispositifs mobiles.

C’est pourtant un fait: en France, 86 % des utilisateurs accèdent à internet via un dispositif mobile, tandis qu’en Espagne ils sont 93 %.

En France, les téléphones portables représentent également une part significative et croissante du trafic généré depuis les moteurs de recherche: 45 % (+ 5 points par rapport à l’année dernière), contre encore 50 % depuis les ordinateurs de bureau ou portables.

Autre chiffre qui confirme ces données: en Espagne, 50 % du trafic reçu par les pages web à partir des moteurs de recherche se fait depuis les téléphones portables (+ 3 points par rapport à l’année dernière), contre 45,9 % depuis les ordinateurs de bureau ou ordinateurs portables, et seulement 3 % depuis des tablettes.

Ces données montrent qu’il est indispensable de concevoir les sites web de manière adaptative, sous peine de perdre une importante part de marché.

Le canal numérique est le premier moyen d’information sur les marques

La tendance se confirme et s’accentue en 2020: le canal numérique est la première source vers laquelle se tournent les utilisateurs pour obtenir des informations ou faire des recherches sur une marque.

Deux éléments ressortent des études à ce sujet :

• Découverte de nouvelles marques : l’importance du référencement

Lorsqu’il s’agit de découvrir de nouvelles marques, les sources sont multiples, mais, en France, les plus utilisées sont les moteurs de recherche, qui représentent plus de 42 %, suivis par les recommandations personnelles ou échantillons de produits à 29 %, et les boutiques en ligne à 26 %. Les publicités télévisées, majoritaires il n’y a pas si longtemps, sont maintenant loin derrière, avec 23 %.

Il en va de même en Espagne, où les moteurs de recherche sont également la première source de découverte des marques, dans près de 40 % des cas, contre 37,3 % pour les recommandations personnelles, 36,4 % pour les publicités télévisées et seulement 25 % pour les annonces sur d’autres sites web. Parmi celles-ci, les moins efficaces sont les catalogues, les sites comparatifs de produits et les commentaires sur les réseaux sociaux.

Il est donc essentiel d’être bien positionné dans les moteurs de recherche et, pour cela, il est nécessaire de travailler le référencement. Contactez-nous pour optimiser le SEO de votre marque.

• Les réseaux sociaux, bien plus qu’une simple vitrine

En France, les moteurs de recherche représentent également le premier canal d’information sur les marques, produits ou services, utilisés à cette fin par 62,2 % des internautes, suivis par les sites web d’entreprise (33,7 %), les pages d’avis de consommateurs (32,2 %) et, dans une moindre mesure, les réseaux sociaux (28 %) et les pages de comparaison de prix.

Par contre, les réseaux sociaux occupent en Espagne la 3ème place parmi les canaux utilisés pour la recherche d’informations sur une marque, un produit ou un service. En effet, 41,7 % des internautes les utilisent à cette fin, derrière les moteurs de recherche (61,9 %) et presque autant que les sites web d’entreprise (42 %).

Ces chiffres démontrent que les réseaux sociaux ne sont plus accessoires, mais sont effectivement devenus un canal d’information supplémentaire sur la marque, au même titre que le site web.

LinkedIn: le réseau B2B par excellence

Au sein de la multitude des réseaux sociaux existants, LinkedIn continue de s’affirmer comme le réseau de prédilection des professionnels. Il compte déjà 14 millions d’utilisateurs en Espagne, alors qu’en France, ce chiffre atteint 21 millions. Bien que les profils personnels prédominent, les pages d’entreprises recèlent un fort potentiel encore inexploité. Selon une étude de The Lab Foundation Inc, bien que seulement 0,59 % des articles publiés sur LinkedIn proviennent de pages d’entreprises, ceux-ci génèrent 10 % du total des prospects. Un rendement beaucoup plus élevé que celui des articles publiés depuis les profils personnels.

La même étude souligne également que, pour les entreprises B2B, 80 % des prospects obtenus par le biais des réseaux sociaux proviennent de LinkedIn, contre 12 % de Twitter et 7 % de Facebook. Ces données, ainsi que l’augmentation significative de ses utilisateurs en 2020, montrent que LinkedIn est un réseau qui offre des résultats remarquables, tout en nécessitant un investissement en contenu moindre que dans d’autres réseaux.

Conclusions

L’utilisation massive du téléphone portable rend incontournable l’optimisation des contenus de votre marque pour ce support.

Les réseaux sociaux doivent être utilisés, non pas comme une vitrine, mais comme une partie intégrante de la stratégie de communication de votre marque, avec des objectifs de conversion clairs et mesurables.

La stratégie digitale des entreprises B2B, qui était jusqu’à présent un avantage souhaitable, représente désormais une priorité absolue, un fait accentué par la pandémie. Zekluu met à votre service son expérience, ses connaissances en marketing digital et en communication B2B, ainsi que sa vision internationale, pour vous aider à déployer une communication adaptée à une réalité en constante évolution. Si vous cherchez à booster votre stratégie digitale, contactez-nous !

En raison de l’incertitude générale engendrée par la crise sanitaire actuelle, les entreprises doivent non seulement agir pour pallier les difficultés immédiates, mais également se centrer sur la relance de demain. Plus que jamais, celles qui résisteront seront celles qui adopteront une vision à long terme et sauront démontrer leur capacité d’adaptation, même si la fin du confinement ne se traduira pas nécessairement par une reprise immédiate.

L’activité numérique va continuer à se développer : la présence sur internet, déjà essentielle, va devenir critique pour les entreprises de tous les secteurs.

Il est fondamental de rester en contact avec vos clients et vos prescripteurs, d’adapter votre message, d’être présent sur les canaux de communication qui assurent désormais la visibilité de votre marque et représentent une ligne directe avec vos marchés. Il est également indispensable de rassurer et de continuer à transmettre efficacité et professionnalisme.

Selon Eurostat, en 2019, seules 32 % des entreprises du secteur de la construction de l’Union européenne étaient présentes sur les réseaux sociaux, contre 44 % de celles du monde industriel et 58 % des entreprises dédiées au commerce de détail. On est bien loin des 81 % des entreprises du secteur touristique (hôtellerie et autres). Leur site web est aussi plus limité et moins interactif, bien qu’il s’agisse d’un outil clé de la stratégie de marque.

Même si ces différences varient selon le pays, de toute évidence le développement dans le numérique représente une opportunité pour les secteurs de la construction et de l’architecture.

Les réseaux sociaux offrent de nombreuses applications dans le champ du B2B, que ce soit en tant que canal de communication directe avec les clients et les prescripteurs, sous forme de plateforme de service à la clientèle ou de puissant vecteur de formation.

Un site web efficace se doit de faire partie intégrante de la stratégie et, en tant que tel, est conçu dans le but d’atteindre des objectifs spécifiques et pertinents et de manière à pouvoir évaluer les résultats.

Nous mettons à votre service notre expérience, nos connaissances en marketing digital et en communication B2B ainsi que notre perspective internationale.

Nous nous tenons à votre disposition pour aider votre entreprise à développer un message adapté à une réalité en constante évolution. Contactez-nous!

Pour être efficace, une stratégie de marketing B2B devrait :

• Permettre d’identifier sont tous les acteurs du processus commercial, et en particulier les prescripteurs concernés.
• Non seulement développer une notoriété et une image de marque, mais aussi générer des opportunités et des contacts commerciaux qualifiés (leads).

Zekluu se centre sur les objectifs commerciaux de ses clients pour définir la stratégie la plus appropriée et le plan d’action correspondant.

Vous verrez ci-dessous des exemples d’éléments clés que nous sommes amenés à optimiser, en particulier dans les secteurs de l’architecture et de la construction, mais aussi chez les fabricants du secteur de l’éclairage et de l’efficacité énergétique :

• Le site web doit être considéré comme le premier et le principal canal de communication de la marque: son optimisation est une priorité. Une solide analyse de référencement (SEO) permet de définir la meilleure architecture web et d’augmenter considérablement le trafic qualifié vers votre site. Vous êtes intéressé par une étude de la performance SEO de votre site web? Contactez-nous pour plus d’informations

• Le contenu du site web doit être élaboré de façon à répondre rapidement aux besoins et aux interrogations du prospect, tout en l’encourageant à fournir ses données. L’investissement dans des stratégies de contenu et de captation de données est très rentable (landing pages, formulaires, newsletters, etc.). Vous cherchez à optimiser le contenu de votre site web ou à développer une stratégie de captation de données? Contactez-nous pour plus d’informations

• L’intégration d’actions de marketing direct par le biais des médias spécialisés du secteur peut se révéler très utile pour gagner en visibilité et pénétrer des marchés nouveaux ou d’exportation. Votre but est de développer la présence de votre marque en dehors du marché national, que ce soit en Espagne ou dans le reste de l’Europe ? Vous recherchez des bases de données segmentées? Contactez-nous

Zekluu est constituée d’une équipe d’experts en marketing B2B et en communication qui accompagnent les entreprises à vocation d’exportation ou d’internationalisation. Nous vous aidons à renforcer votre visibilité, à définir votre message et à développer votre activité.

Nous concevons et exécutons pour nos clients des actions spécifiques et des projets à moyen et à long terme, en identifiant et en communiquant avec les acteurs clé de leur marché, du Prescripteur à l’Acheteur. N’hésitez pas à nous contacter pour tout besoin concernant le marketing B2B.