En estos meses de pandemia, las empresas se han visto obligadas a digitalizarse. Hoy ya se han asentado muchos de los cambios implementados aunque las empresas B2B siguen buscando una mayor optimización de sus procesos, herramientas y organización.
El teletrabajo y la limitación de las interacciones sociales y profesionales “en vivo” han provocado un aumento masivo de las interacciones digitales con el objetivo de mantener una comunicación eficaz con prescriptores y clientes.
Por ello, la estrategia de marketing B2B se enfrenta a nuevos desafíos. A continuación, recopilamos los cinco puntos más relevantes a tener en cuenta, en base al informe de Salesforce de finales de 2020.
Atraer a los clientes en tiempo real
A medida que las empresas buscan conectarse y generar confianza en tiempos de incertidumbre, la experiencia del usuario, ya sea cliente final, distribuidor, instalador o prescriptor, se ha vuelto más importante que nunca. Un estudio previo de Salesforce, de junio de 2019, aseguraba que el 84% de los clientes cree que la experiencia que brinda una empresa es tan importante como sus productos y servicios, frente al 80% en 2018.
Pero el cambio de mentalidad y la ejecución son dos cosas muy diferentes, y muchos profesionales tienen dificultades para adaptar las operaciones a las aspiraciones. Para lograr una experiencia digital positiva y personalizada, necesitamos aportar respuestas en tiempo real, de manera práctica, sencilla e innovadora.
Innovar, innovar, innovar
La innovación significa fundamentalmente anticiparse a nuevas necesidades o responder mejor que otros a necesidades existentes. Algo fundamental en estos momentos.
No se trata solo de innovación en producto o servicio, se trata de adaptar los procesos internos de manera a ser capaces de reaccionar de forma eficiente a los cambios que sufre el mercado. Es hora de implementar nuevas herramientas que nos permitan analizar resultados en cada área.
Incorporar un CRM, más o menos sofisticado, puede marcar una gran diferencia para el equipo de ventas. En marketing, tomar el tiempo de definir objetivos claros y medibles, implementar correctamente los criterios de evaluación y hacer un seguimiento de las acciones implementadas asegura una mayor eficiencia y un mejor retorno.
Comuniquemos más y mejor, en todos aquellos canales a los que tenemos acceso y que son relevantes para nuestros targets. Midamos resultados para poder optimizar los planes de acción.
Crear recorridos coherentes y creativos para los clientes en todos los canales y dispositivos
Los profesionales del marketing reconocen que alcanzar sus objetivos será un reto. Hay que unificar y operativizar los datos de los clientes, para crear los recorridos cohesivos que los clientes necesitan, en tiempo real.
La transformación del marketing implica más que una colaboración mejorada y formas adicionales de conexión. Durante el 2020, los objetivos se centraron en tomar medidas para impulsar la segmentación y personalización de la audiencia.
Hoy, las experiencias digitales se centran en los puntos de contacto individuales. Hay que atender las inquietudes personales y ofrecer experiencias a medida, independientemente del proceso global.
Unificación de las fuentes de datos de los clientes
Hoy en día, los clientes buscan más y nuevos tipos de información sobre las marcas a través de más y nuevos tipos de canales. Ahora más que nunca, es fundamental comprender el recorrido completo que realizan los usuarios, desde el momento en que un cliente potencial descubre la marca hasta que publica una reseña favorable.
Para ello, es imprescindible centralizar la base de datos y unificar información sobre nuestros clientes en una misma plataforma, como Suite CRM. Es importante primero definir qué datos necesitamos y son relevantes para la empresa.
Una vez que recabemos datos y los tengamos almacenados de forma organizada, podremos sacarles el mayor provecho para automatizar tareas, hacer campañas de márketing, comunicarnos con nuestros clientes y hasta realizar formularios personalizados.
Compartir una visión unificada de los datos de los clientes en todas las unidades de negocio
Las interacciones interdepartamentales se han vuelto un elemento clave para la sistematización de procesos. En el entorno B2B, es especialmente importante que los equipos de marketing y ventas compartan una visión unificada tanto de los datos de los clientes, como de los procesos y objetivos. La táctica varía pero la estrategia debe ser siempre común y compartida.
El horizonte: Ofrecer experiencias digitales significativas para lograr conversiones valiosas
Estos son solo algunos de los desafíos que los profesionales del sector consultados por Salesforce han identificado, como líneas de acción a seguir para optimizar y mejorar de forma continua sus estrategias de marketing B2B.
Nuestro horizonte debe estar puesto en acercarnos cada vez más a nuestros clientes y ofrecerles experiencias dinámicas y significativas, que se traduzcan en conversiones valiosas para la marca.
De esta manera, iniciativas sencillas, como puede ser optimizar la base de datos, establecer y optimizar procesos recurrentes, utilizar las analíticas para entender de dónde viene el tráfico de la página web, entre otras, siempre tienen un gran impacto.
Desde ZEKLUU, nuestro objetivo es ayudar a idear, diseñar e implementar la estrategia de marketing, las acciones, recursos y herramientas que mejor se ajusten al nivel de desarrollo, el tamaño y los recursos de cada empresa, para así potenciar su marca de la mejor manera.
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