Dans ces mois de pandémie, les entreprises ont été contraintes de faire le choix du numérique. Aujourd’hui, de nombreux changements mis en œuvre ont déjà pris effet, même si les entreprises du secteur B2B cherchent encore à optimiser leurs processus, leurs outils et leur organisation.
Le télétravail et la limitation des contacts sociaux et professionnels « en direct » ont augmenté massivement les interactions numériques comme moyen de maintenir une communication efficace avec les prescripteurs et les clients.
La stratégie de marketing B2B est donc confrontée à de nouveaux défis. Voici les cinq points les plus importants à prendre en compte, d’après le rapport Salesforce de fin 2020.
Attirer l’attention des clients en temps réel
En un temps où les entreprises cherchent à instaurer du lien et de la confiance en cette époque incertaine, l’expérience utilisateur, qu’il s’agisse du client final, du revendeur, de l’installateur ou du prescripteur, est devenue plus importante que jamais. Une précédente étude de Salesforce datant de juin 2019 affirmait déjà que 84% des clients estiment que l’expérience offerte par une entreprise est aussi importante que ses produits et services, contre 80% en 2018.
Mais le changement d’état d’esprit et l’exécution sont deux choses très différentes, et de nombreux professionnels ont du mal à aligner les opérations sur les aspirations. Pour parvenir à une expérience numérique positive et personnalisée, nous devons fournir des réponses en temps réel, de manière pratique, simple et innovante.
Innover, innover et encore innover
L’innovation consiste essentiellement à anticiper de nouveaux besoins ou à répondre mieux que d’autres aux besoins existants. Autant dire que c’est essentiel de nos jours.
Il ne s’agit pas seulement d’innover en matière de produits ou de services, mais aussi d’adapter les processus internes afin de pouvoir réagir de manière adéquate aux variations du marché. Il est temps de mettre en place de nouveaux outils pour mieux travailler dans un environnement radicalement différent. Ils doivent également nous permettre d’analyser les résultats dans chaque domaine. La mise en œuvre et l’utilisation d’un CRM, plus ou moins sophistiqué, peut faire une grande différence pour l’équipe de vente. En marketing, prendre le temps de définir des objectifs clairs et mesurables, de mettre correctement en œuvre des critères d’évaluation et d’assurer le suivi des actions mises en œuvre permet une plus grande efficacité et un meilleur rendement. Communiquons plus et mieux, dans tous les secteurs auxquels nous avons accès et qui s’avèrent pertinents pour nos cibles. Mesurons les résultats afin d’optimiser les plans d’action.
Mettre en place des expériences clients cohérentes et créatives via les canaux et dispositifs
Les professionnels du marketing savent reconnaître les défis à relever pour réaliser leurs objectifs. Les données clients doivent être unifiées et opérationnalisées, afin de mettre en place des expériences cohérentes adaptées aux besoins du client, en temps réel.
La transformation du marketing implique davantage qu’une simple collaboration renforcée et des moyens supplémentaires de se connecter.
En 2020, l’accent a été mis sur les mesures à prendre pour favoriser la segmentation et la personnalisation de l’audience.
Aujourd’hui, les expériences numériques se concentrent sur les points de contact individuels. Les préoccupations personnelles doivent être prises en compte et des expériences sur mesure doivent être proposées, indépendamment du processus global.
Unification des sources de données clients
L’intelligence émotionnelle est une compétence essentielle. Aujourd’hui plus que jamais, il est indispensable de comprendre l’ensemble du parcours du client. La clé est de créer des expériences cohérentes, à partir du moment où un client potentiel découvre la marque jusqu’à la publication d’un avis favorable.
Partager une vision unifiée des données clients entre les unités commerciales
Le marketing multicanal n’est pas nouveau, mais il n’a jamais été aussi pertinent. Aujourd’hui, les clients recherchent toujours plus de nouveaux types d’informations sur les marques à travers des types de canaux de plus en plus nombreux. Ils attendent des entreprises qu’elles s’engagent avec eux de manière dynamique et personnalisée.
Les interactions inter-services sont devenues primordiales. Dans l’environnement B2B, il est particulièrement important que les équipes de marketing et de vente partagent une vision unifiée des données, processus et objectifs des clients. Les tactiques varient, mais la stratégie est commune et partagée.
L’horizon : offrir des expériences numériques significatives permettant des conversions intéressantes
Ce ne sont là que quelques-uns des défis que les professionnels du secteur interrogés par Salesforce ont identifiés comme des mesures à prendre pour optimiser et améliorer en permanence leurs stratégies de marketing B2B.
Nous devons nous efforcer de nous rapprocher de nos clients et de leur offrir des expériences dynamiques et significatives qui se traduisent par des conversions intéressantes pour la marque.
Ainsi, des initiatives simples, telles que l’optimisation de la base de données, l’établissement et l’optimisation des processus récurrents, l’utilisation d’outils d’analyse pour comprendre d’où vient le trafic sur le site web, entre autres, ont toujours un grand impact et apportent une valeur ajoutée.
L’objectif de ZEKLUU est d’aider à concevoir, dessiner et mettre en œuvre la stratégie, les actions, les ressources et les outils marketing qui correspondent le mieux au niveau de développement, à la taille et aux ressources de chaque entreprise, afin de valoriser au mieux votre marque.
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